Стилі ведення міжнародних переговорів

International Negotiations

Міжнародні переговори розглядаються як організований процес міжособистісної взаємодії іноземних партнерів, орієнтований на вирішення конфліктів або розвиток співробітництва, що передбачає спільне прийняття певного рішення, яке матиме міжнародне значення. Сьогодні здійснюється все більше ділових переговорів та укладається велика кількість міжнародних ділових контрактів, тому досить актуальним стає питання організації проведення переговорів. Необхідність дослідження національних стереотипів підтверджується науково: деякі дослідники впевнені, що останнім часом у міжнародний бізнес активно залучається все більша і більша кількість людей, які часто не володіють досвідом міжнародного спілкування, вносячи при цьому значний елемент національної специфіки. Національний стиль переговорів — це особливості національного характеру і культури, найпоширеніші особливості мислення, сприймання і поведінки, які впливають на процес підготовки і проведення переговорів. Наприклад, Американський національний стереотип характеризується демократичністю і прагматизмом. Але при цьому американці діють достатньо прямолінійно, використовуючи тиск в процесі узгодження спільного рішення та не схильні суворо слідувати етапам переговорів та формальності.

Німецький національний стереотип відрізняється пунктуальністю та прагненням до впорядкованості. При проведенні переговорів час зустрічі обов’язково узгоджується набагато раніше, а при оформленні контрактів німці вимагають жорстке виконання прийнятих обов’язків. Французький національний стереотип значно вплинув на формування дипломатичного протоколу та етикету в світі. Французи прагнуть досягти досконалості проєктів, програм, планування. Особливістю французького національного стереотипу є те, що французи намагаються уникати офіційних обговорювань питань “один на один”.

Китайський національний стереотип. Під час ділових зустрічей, переговорів китайські учасники досить уважні до двох основних елементів. По-перше, вони приділяють велику увагу збору інформації стосовно предмета обговорення, а також партнера по переговорам; по-друге — формуванню “духу дружби”. Китайці прагнуть, щоб на переговорах партнери першими “відкривали карти”, першими висловлювали свою думку, першими робили пропозиції.

Національний стереотип Японії. В японській культурі велике значення надають пунктуальності та точності, тому під час переговорів необхідно пам’ятати про точність у часі початку та закінчення, обов’язковість у виконанні обіцянок та взятих на себе обов’язків.

Напрацьовується досвід, формується стиль ведення ділових переговорів українськими представниками. Які його відмінні риси? Можна сказати, що він значною мірою відбиває національні риси українського народу. Це – твердість у відстоюванні позиції, толерантність до іншої точки зору, такт і витримка, розважлива манера ведення переговорів, почуття гумору.

Незалежно від національного стилю ведення переговорів, вони дають бажані результати, якщо здійснюються відповідно до міжнародних правил, норм вироблених досвідом багатьох країн і поколінь. Ці правила зафіксовані у формі дипломатичного протоколу і міжнародного етикету. Вони повинні відповідати міжнародним принципам, міжнародним нормам та міжнародній політиці.

Переговорний процес між Україною та «російською федерацією» (країною – агресором), який триває на фоні повномасштабної війни останньої проти нашої держави, набув надважливого значення в інформаційному порядку денному не лише вітчизняних, але й закордонних ЗМІ, оскільки з боку росії всі вище перелічені вимоги прямо порушуються.

Ось, наприклад російська сторона порушує наступні принципи міжнародного права:

  • держави, відповідно до Статуту ООН, не повинні втручатися у справи, що входять до внутрішньої компетенції будь-якої іншої держави (натомість, росія порушила державний суверенітет та територіальну цілісність України, тому ключовим питанням перемовин є категорична вимога виведення російських військ з території України);
  • держави зобов’язані утримуватися у своїх міжнародних відносинах від загрози силою або її застосування проти територіальної недоторканності чи політичної незалежності будь-якої держави чи якимось іншим чином, несумісним з цілями Організації Об’єднаних Націй (натомість, має місце неспровоковане повномасштабне вторгнення рф в Україну, обтяжене порушенням всіх принципів та норм міжнародного права, міжнародної моралі та міжнародної політики);
  • держави врегульовують свої міжнародні суперечки мирними засобами таким чином, щоб не наражати на загрозу міжнародний мир і безпеку, та справедливість (українська сторона підходить до питань війни та миру системно та відповідально, без жодних спекуляцій, що характеризує російську сторону, яка за рахунок провокаційних публічних заяв намагається тиснути на позиції іншої сторони);
  • переговори мають вестись сумлінно та доброчесно (натомість, російська сторона дотримується своєї традиційної тактики публічно тиснути на переговорний процес, в т.ч. за рахунок певних публічних заяв);
  • в будь-якому позиційному підході групи повинні притримуватися ділового етикету, культури ділового спілкування та поведінки, толерантного відношення до співрозмовника. Неприпустимими є особисті погрози, підвищення тону розмови, використання фізичної сили (натомість, рф здійснює жорсткий позиційний підхід: коли учасники є опонентами, у своїй позиції притримуються жорстоко курсу досягнення своїх інтересів, використовують загрози, тиск, ядерний шантаж задля забезпечення односторонньо-вигідного вирішення конфлікту на свою користь).

Найбільш цинічними в даному перемовному процесі є маніпуляційні прийоми, які використовуються російською стороною:

  • інформаційний тиск, при якому противник апелює до неповної або надлишкової та неструктурованої інформації, або некоректної аргументації (російська сторона використовує свої правила як треба вести війну, як треба поводити себе з країнами, які підтримали Україну, а також працює на третіх ринках – в Африці і на Близькому Сході або загалом на Сході – через стандартні шантажні методики, зокрема, політичні втручання, фінансування проросійських партій);
  • емоційний тиск на групу шляхом використання загрозливих лінгвістичних конструкцій, дій, тезисів з метою дестабілізації співрозмовника (російська сторона наполягає, що Україна має відмовитися від прагнення повернути Донбас і Крим військовим шляхом);
  • вплив на перемовини ззовні, через коментарі союзників та супротивників (хоча сторони активно висловлюють свої позиції, комунікація є важкою; причина розбіжностей у тому, що сторони мають дуже різні політичні системи: Україна – це вільний діалог у суспільстві та обов’язковий консенсус, а рф – це ультимативне придушення власного суспільства).
  • залякування (ймовірне застосування заборонених токсичних речовин: 4.04.2022 р. троє членів перемовної групи мали симптоми, що схожі на отруєння, які могли бути викликані як хімічною чи бактеріологічною зброєю росіян, так і специфічним ураженням електромагнітними хвилями).

Що зміцнить переговорну позицію України? Є загальне правило: чим більше Україна здобуватиме перемог, тим більшою буде, по-перше, увага до наших зусиль, а, по-друге, тим більш вмотивовано партнери будуть підтримувати Україну, оскільки бачитимуть конкретні результати своєї допомоги.